在一场规模空前的医药商业行贿整治风暴中，多家标榜合法守规的跨国医药巨头中枪倒地，国内药企也人人自危。原本亲密无间、相互运送利益的医生与医药代表开始互相避之犹恐不及，一时间，国内已沿袭近20年的以药养医行规摇摇欲坠。在贿赂调查的高压之下，医药利益链上的各方不得不首演变形求生存记，于是药价被动摇，长期以来的销售模式也随之开始更改，但转变能否让医药行业知道混浊一起，消费者否借此获益，难道还有待时间检验。反行贿风暴中的药企变形记。

反行贿风暴骤起多家中外药企接踵而来行贿门如果将日历刷返回6月，中国公安机关对跨国制药巨头葛兰素史克启动调查，当时难道没有人想起这起个案不会最后构成反行贿龙卷风波及仅有行业。彼时，公安机关查明，近年来葛兰素史克(中国)投资有限公司在华经营期间，为超过关上药品销售渠道、提升药品售价等目的，利用旅行社等渠道采行必要贿赂或赞助商项目等形式，向个别政府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等肆意贿赂。

同时，该公司还不存在使用虚开增值税专用发票、通过旅行社出示假发票或虚开普通发票收买现金等方式实行违法犯罪活动。该案牵涉到人员多、持续时间宽、涉嫌数额极大、犯罪情节恶劣。有数证据充分证明，葛兰素史克(中国)投资有限公司部分高管和涉及旅行社的部分高层人员已因涉嫌相当严重商业行贿和涉税犯罪。

具体来说，一个实质上只有200特的内部会议，请示到财务缺席部门变为了500人与会，只要发票符合规范，就很更容易蒙混过关。多缺席出来的款项，就出了被“洗白”的行行贿，一部分流向用于部门的高管腰包，一部分则用作贿赂。就在葛兰素史克“事发”旋即后，法国医药巨头赛诺菲被曝在2007年前后，借“研究经费”名义，向79家医院的503位医生贿赂，总额多达169万元。

紧接着，瑞士诺华制药也被前员工揭发，在北京地区销售1.3万元/支的“贤龙”药时，曾被上级领导拒绝“用5万元卖50支销量”，借“推展酬劳”之名贿赂医生。近期，全球仅次于生产商——丹麦诺和诺德被指沦为又一家受到中国监管部门调查的外资药企。除上述企业之外，还有多家中外药企被有所不同程度地接踵而来行贿门，原本长期存在于行业内的灰色交易忽然被曝露在聚光灯下。

“只不过医药代表通过给医生处方酬劳等方式卖药可以却是一种行规，别家企业给处方酬劳、给购物卡，你就要给得更加多，只有这样才能让医生在相近疗效的药品中，给病人进你的药”，曾在跨国药企做到医药代表的冯丹(化名)透漏。冯丹还回想，公司每年都会开会医药代表的交流不会，销售业绩尤其好的医药代表将作为榜样被邀到会上讲解经验，而所谓的经验主要是指“服侍”医生多么容易，除了常规的“进献”方式外，逢年过节还得宜专职司机，纳着医生及其家人出去玩等等。资料表明，目前，中国三甲医院用于的药品近五沦为外资品牌，进口药早已占了国内市场的一半以上，可以说道，早已被外资药企独占。很多进口药原料都是中国生产、中国生产、中国纸盒，其在专利维护期内或者旗号原研看板，价格却高达中国同类药的4-5倍。

而暴利也更进一步让外资企业有实力的组织更加可观的销售团队与医生加深关系。业内专家普遍认为，通过贿赂，外资药企获得了强势市场地位，维系其高价战略。

这有可能打压国内中小药企的生存空间，压制后者参予市场竞争的机会。长此以往，药企较量的将不是研发能力和疗效等，而是竞争谁能给医生更高贿款，由此市场秩序必定被毁坏，商业行贿之风就不会愈演愈烈。更加相当严重的是，巨额行贿费用都反映在低于成本数倍、数十倍的药价之中，并最后转嫁到广大患者身上。

商业行贿拉高运营成本重棒之下跨国药企惧溃降价潮不少业内人士都指出，此次中国手持起反行贿大棒，将被迫仍然高高在上的跨国药企减少药品价格，而事实上，降价断然拒绝也被看作是不少跨国制药巨头应付此次危机的最重要方式。值得注意的是，不少国内药企人士在拒绝接受北京商报记者专访时都不约而同地提到今年初国家发改委印发通报劝说药企申报2011年药品出厂价格一事，据报，当时全国多达40%药企没能在累计日期前请示，而多家大型外资药企堪称拒绝接受请示。

“当时拒绝药企报告药价信息应当是为了价做到打算，而外资找到各种理由未予因应的态度似乎让国家涉及管理部门极为反感，这很有可能是调查外资行贿的其中一个导火索。”北京一家药企涉及负责人向北京商报记者分析。无独有偶，上个月发改委再度启动价格调查，共计牵涉到60家医药企业，不仅还包括恒瑞医药(33.91，0.85，2.57%)、海正药业(16.12，-0.05，-0.31%)、人福医药(31.60，1.60，5.33%)、西南药业(6.95，-0.08，-1.14%)等国内药企，也还包括安斯泰来、葛兰素史克等外资药企。

其中有33家拒绝接受出厂价调查，27家拒绝接受成本专项调查。同时，发改委药品价格评审中心还构成调查组，从7月开始到10月底回国有关企业展开实地调查。但同时，考虑到2013年底之前，大部分国内企业将面对新版GMP证书的考验，要想要通过需对硬件改建投放巨资，早已有些不堪重负。

所以多家国内企业的高管坚信，外资品种的毛利水平偏高，如果下一轮降价不可避免，这些外资药企产品才是价格必须调整的对象。发改委人士也曾公开发表称之为：“发改委近年来仍然在对外资药品展开价格研究，比照其他国家同款药物的价格，搜集了一些数据。”今年初，中国外商投资企业协会药品研发委员会一次内部会议谈及这一话题时，多位外资药企高管将之归因于于税收、营销成本等。

通过对巴西、印度等国家展开调研后，发改委掌控了这些药品在其他国家的售价，并有可能依循制订国内最低零售价。“在把药价推高的过程中，还包括商业行贿在内的运营成本大约占到到药价的20%-30%。另外，根据目前调查的数据，葛兰素史克用作商业行贿的费用占到药品成本的三成左右，而外资企业的原研药有可能有将近五成的运营成本，所以从理论上看，跨国药企的药品起码有三成降价空间。”前述北京药企负责人指出。

只不过，葛兰素史克在官网也公布声明称之为，正在大力研究在中国的运营模式，计划通过调整运营模式，减少药品价格中的运营成本，从而让更加多中国患者取得高质量的葛兰素史克公司药品。一时间，降价或许沦为跨国药企放低姿态的最重要手段。改变销售模式国内药企销售意欲重返学术眼见外资药企表态叛药价，而某种程度不受贿赂调查波及的国内药企经过近几年来几轮降价潮后，已很难在价格上做文章。

回应，一家药企低管任经理透漏，现在国内药企于是以应急调整销售模式，短期方式主要是规范销售不道德，或必要给医药代表休假，长年来看，药品销售将从赤裸裸的金钱交易，重返至学术推展范畴。众所周知，如果不是中国医药(18.77，-0.32，-1.68%)代表行业管理混乱，医药代表应当是制药企业和医院之间传送药品安全性用于信息的桥梁。药品不是一般的日常商品，仅有通过广告或药品宣传册的非常简单讲解无法原始而确切地表达所有药品的信息及其准确用于方法，而医生又无法理解所有药品的详细情况，所以药企就为首医药代表到医院展开介绍，同时医药代表也可以收集药品在临床中经常出现的问题，及时给药品生产企业以对系统。在中国，国际制药巨头们往往将学术推展和医药代表几乎分离，而后者的职能主要就是搞定医生。

“外资企业的医药代表十分强劲，对于医生有什么个人爱好、家庭主要成员信息都要掌控。然后投其所好，讨厌睡觉饮酒就去找机会招待，讨厌就陪他钓鱼，讨厌踢球就请求他踢球……理解客户才能寻找机会拉关系。

”任经理说道。近些年来，国内药企与财大气粗的外资交手时相比之下堕了劣势。“我们的医药代表只不过早已开始改变销售方式，既然在财力上拼成，我们就展开感情攻势。之前有位40多岁的医药代表仔细观察到很多医生在值夜班的时候经常吃不上饭，就倒数一个多月每天夜里往医院送来。

”但接下来，如果上述方式也因涉嫌违规，国内药企则不会考虑到通过举行、赞助商学术会议等方式销售，这也是国际上通行的作法。药企可以邀专家参与学术会议、讲学、做到临床研究，但必需掌控在长时间学术交流范围。从某种角度谈，药企资助药品的临床研究，是不顾一切甚至是必需的，关键是要创建半透明的制度，将亮张贴变成明补，并不予审批，拒绝接受社会、监管部门的监督。

医药代表还是肩负给医生介绍确切药品情况的责任，但把选择权送给医生。不过，北京商报记者得知，目前仅有部分大型药企原为医药代表团队，更好的中小药企并不具备创建销售团队的实力，一般都会自由选择与医药批发商合作，因为很多批发商与医院关系密切，并有自己的医药代表去展开促销。另一方式是药品商业公司与医院合谋，转入该医院的药品必需通过登录商业公司运作，在这种模式下，药企一方面必须自己给医生处方酬劳，另一方面还被商业公司攫取部分利润。

所以，目前医药商业行贿调查也从全然射击医生与药企，不断扩大至医药商业公司。一位长年专门从事药品营销的资深人士直指，与药企必要促销比起，商业行贿外包的方式更加隐密，表面上看任何一个环节都是合法的，调查可玩性也相当大。

在外界极大压力下，未来，专门从事这部分业务的企业很可能会隐蔽得加深，抑或展开业务转型，主要靠药品仓储赚。贿款洪水泛滥久治不愈前进医院管办分离成治本之策对于医药企业谋划的种种变形，不少业内专家都指出恐难遏止商业行贿。重返学术推展依旧不存在问题，请医生参加学术会议或研究课题等，一般来说要打算车马费、礼品等，整个过程中很难几乎不牵涉到利益。另一方面，带金销售模式早已不存在多年，其中堪称盘根错节，很多药企业绩报告中毛利很高，但净利润较少，其中营销费用之低可想而知。

销售费用在转入医生口袋的同时，也促成医生为了获得更加多益处而过度用药、用便宜的药。可见叛药价也无法解决问题看病贵问题，因为价格叛了，但医生可以通过多进的方式填补。我国过度用药沦为普遍现象，举例来说，有数据表明仅有2009年一年整个中国输液104亿瓶，相等于13亿人口每个人赢了8瓶液，相比之下低于国际上人均2.5-3.3瓶的水平，主要原因正是其可给医生带给极高的贿款。

故此，在中国医药企业管理协会副会长牛正乾显然，是国内药品的价格构成机制不存在问题。国内药价虚高、贿款洪水泛滥这一问题之所以久治不愈，且愈演愈烈，最重要原因就是药品加价率管制政策，以及与之设施的药品招标“禁令二次议价”等政策，违反了基本的经济规律。

管理公立医院药价虚高和基层医疗机构部分药价虚低的有效地办法，意味著不是通过非常简单的“惟低价是所取”或所谓的“质量优先、价格合理”的招标和零加价率管制所需要解决问题的，恰恰相反，零加价率政策，不会造成贿款现象向基层医疗机构蔓延到。作为药品流通终端的医院，实施的是药品加成反应管制制度，即药品进价基础上顺加15%为医院利润。因为药品加成反应管制，政府为了管理公立医院药价虚高而发售的种种行政管制措施皆争相失灵，并且让药品销售终端市场的变形现象雪上加霜。

这种情况下，药品进价越高，医生开药就越多，医院的盈利就越大。于是，医院与医生构成利益共同体，医生行贿贿款越少的药品价格也越高，医院利润也越少，医生拿回扣不但会伤害医院的利益，反而对医院收益有很好的促进作用，医院管理者大自然也没管制医生行贿贿款的动力，商业行贿的洪水泛滥也就不足为怪了。

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